书店实现童书销售有效转化的3种模式

每年“六·一”是全年图书销售高潮的开始，各大书店、电商通过充分的备货、营销为新一轮的销售高峰做准备。我们对全国35家实体书店以及京东、天猫图书、文轩网等电商进行的采访显示（链接：童书机构一年比一年多，上半年销售到底怎样？35家实体书店及主要电商童书销售调查报告），与2017年同期相比，有18家实体书店的童书销售实现了不同程度的增长，其中，促销活动丰富多样是今年上半年各地书店少儿书销售增长的主因之一。以下3种营销思路与策略成为书店实现童书销售有效转化的主要方式。

1. 锁定名家和校园 

大多数书店表示，2018年上半年对童书销售助力最大、效果最好的营销活动为“名家进校园”“作家进校园”等活动。“名家进校园”活动不仅能够带动书店销售，也为书店和学校取得深度的合作机会，各地学校、幼儿园也能够利用书店的平台和资源开展各种主题活动，为学生展示自我提供平台。昆明书城营销主管王若郡坦言，名家进校园、图书进校园等外场活动对书店销售的助力和效果最大，不仅直接产生可观销售，还可以借助学校老师的影响力增加进店客流。

2. 以体验拉动营销

实体书店转型升级后，不少书店开辟儿童区或绘本区，书店充分利用这些区域组织开展各类营销体验互动活动，以此吸引小朋友与家长到店，并延长他们的进店时间，以此带动书店图书及周边商品销售。

岳阳市新华书店岳阳书城在2018年初举行“一堂特别的课”的营销活动。书城通过和当地的一家幼儿园合作，幼儿园老师带着一个班级的孩子把课堂转移到新华书店的幼儿区域，同时邀请家长一起参与，上课的形式由“老师指导”变成“亲子阅读”。据岳阳市新华书店岳阳书城营销主管彭志强介绍，该活动时间只有短短45分钟，但是家长购买的绘本达到68册，幼儿园阅览室采购的绘本超过300册。

常武购书中心（青果书房）店长魏敏介绍，常武购书中心在2018年上半年举办了沈石溪座谈会，座谈会为报名收费活动（包含VIP专区座位、饮料食品券、相关图书、合影等），读者以座谈的方式与儿童作家沈石溪面对面沟通、交流，在餐桌上聊动物、聊心得，缩短作者与小朋友之间的距离。活动受到小朋友的喜爱，VIP区席位报名一抢而空。

3. 跨界合作延伸触角

“跨界营销”成为近年来出版界营销的热词。童书作为最具想象力和营销潜力的板块之一，能够与诸多方向的机构跨界合作。与媒体、教育培训机构的跨界合作在业界已经比较成熟，如贵州书城副经理龚科平介绍，贵州书城与教育培训机构合作的跨界营销活动效果良好，由培训机构向书城提供每周人气活动策划方案，提供资源，比如少儿编程、阅读方法、手工制作等，为书城提升人气。

近两年，不少书店开始延长营销的“触角”，与金融机构、航空公司、科技公司等跨界合作，也取得了很好的成效。如深圳书城中心城与深圳航空公司共同举办的“深航带你去飞行”活动，进一步延伸到与相关图书的合作，由此带动客流，提升销售。包头书城和银行之间的合作比较成功，例如和光大银行、华夏银行、中国银行、包头农商银行等，开展“满30减20”或满“20减11”、“六·一”6.1折优惠活动等，有效利用银行资源宣传书城，同时促进书城销售。江西新华发行集团有限公司文化广场与斐讯路由器合作，展开“‘书’‘网’世界——读更好的书，用更快的网，斐讯路由器0元购！”活动，活动吸引众多读者进店咨询购买路由器，同时增进了书店的客流与销售。

（记者： 蔡蕾、王少波、王双双、焦翊、王霖、郝溢男）

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